Fach- Artikel

Sind Verkäufer noch gefragt? 
Über den Bedarf guter VerkäuferInnen


Prolog

Das allgemeine
Image der VerkäuferInnen im Außendienst ist in weiten Kreisen nicht sehr positiv. Bald kennt man ein negatives Beispiel, das "pars pro toto" für den gesamten VerkäuferInnenstand spricht. Warum ist das so? Werden VerkäuferInnen als notwendiges Übel gesehen?

Das Angebot an Produkten wird immer vielfältiger, Produkte werden immer ähnlicher. "Gott sei Dank" gibt es das Internet. Fast jede Information ist über dieses Medium zu holen. Mit wenigen "Klicks" kommt man zu seinem Produkt.
Wer braucht da noch VerkäuferInnen?

Die Existenz Ihres Unternehmen hängt wesentlich davon ab, dass die Kunden bevorzugt Produkte Ihres Unternehmens kaufen.
Dafür sind gute Verkäufer mehr denn je gefragt. Gibt es sie, die "wirklich Guten"?

(Größe dieses Artikels circa fünf A4-Seiten, Hochformat)



In diesem Artikel lesen Sie:


Das Image der VerkäuferInnen

Werden VerkäuferInnen noch gebraucht?

Wer wünscht sich gute VerkäuferInnen?

Verkaufen ist ein Win-Win-Spiel

Ansichten guter VerkäuferInnen

Resümee


Das Image der VerkäuferInnen


Woher kommt es, dass besonders in Mitteleuropa das Image der VerkäuferInnen a priori nicht besonders gut ist? Nimmt man den VerkäuferInnen übel, dass sie ihre Aufgabe ernst nehmen? Sind VerkäuferInnen zu aufdringlich? Ist es Unsicherheit auf der Käuferseite?

"Die wollen immer was verkaufen"
heißt es auf der Seite der Käufer. Klar, das ist die Aufgabe der VerkäuferInnen. Das Verkaufen-Wollen allein kann es wohl nicht sein, oder?


"Die verlangen viel zu hohe Preise"
ist ein Vorwurf, den man oft hört. Ehrlich, wer schaut nicht auf seinen Vorteil? Wem kann man vorwerfen "gute Preise" erzielen zu wollen?

"Die sitzen nur im Cafe-Haus und lassen es sich gut gehen"
hört man fallweise vom Innendienst. Stimmen die Umsätze, werden die Gewinne erreicht? Darauf sollte der Focus gerichtet sein und nicht aus den persönlichen Gepflogenheiten ein Berufsimage ableiten.

Kann eine andere Sicht das Image der VerkäuferInnen verbessern?

Natürlich gibt es VerkäuferInnen, die "Fehler" machen. Vielleicht sind sie nicht besonders motiviert, nicht ausreichend geschult, oder haben eine geringe professionelle Einstellung zu ihrem Beruf. Vielleicht sind auch nur unsympathisch. Mit Sicherheit ein geringer Prozentsatz unter den VerkäuferInnen.
Einzelne negative Erfahrungen sollten nicht auf den gesamten Berufsstand der VerkäuferInnen extrapoliert werden.


Werden VerkäuferInnen noch gebraucht?

VerkäuferInnen gehen selbstsicher und aktiv auf Kunden zu und bieten Nutzen. Manchmal haben Kunden Bedenken, Vorurteile, Hemmungen, Angst vor der eigenen Entscheidung, zu wenig Kenntnisse oder sind Neuerungen gegenüber abgeneigt.

Gute VerkäuferInnen zeigen Verständnis für den Kunden und bringen Kunden sanft und konsequent zu ihren Vorteilen.

Kunden sind dafür dankbar.
Daher werden gute VerkäuferInnen immer gebraucht.


Wer wünscht sich gute VerkäuferInnen?


Einkäufer:
Gute Einkäufer wünschen sich gute Verkäufer, die neue Informationen bringen, die eine klare Sprache sprechen, ein angenehmes Auftreten zeigen, die einen eindeutigen Nutzen bieten, Preise selbstbewusst rechtfertigen.


Gute Einkäufer sind partnerschaftlich, verhalten sich nicht "von oben herab" und haben es nicht notwendig "ihre Einkäufer-Macht" spüren zu lassen. Gute Einkäufer wissen genau was sie wollen und treffen klare Kaufentscheidungen.

Wenn Einkäufer ein mögliches "Nein" nicht klar signalisieren, weil sie meinen, dann vielleicht doch auf irgendwelche Vorteile zu verzichten, fordern sie die Aktivität des Verkäufers heraus. Die Aufgabe der VerkäuferInnen ist es zu verkaufen.

Verkaufen!Verkaufsinnendienst:
Gute InnendienstmitarbeiterInnen wünschen sich gute VerkäuferInnen, die das verkaufen, was das Unternehmen anzubieten hat und keine "Wunderlösungen".

Ein "guter" Verkaufsinnendienst unterstützt den Verkaufsaußendienst. Und trägt somit zur Sicherung des Unternehmens und der Arbeitsplätze bei.


Verkaufen ist ein Win-Win-Spiel

Ein Vergleich mit dem Tennis-Sport:
Ein Tennis-Spiel ist meistens um so schöner, je besser die beiden Spieler sind. Beide beherrschen alle Varianten des aktiven Spiels genauso wie die Methoden der Verteidigung. Jeder weiß bei jedem Schlag mit dem Ball was er will. Beide Spieler freuen sich über das herausfordernde Spiel und sind auch nach dem Spiel "gute Freunde". Egal wer nach Punkten gewonnen hat.


Auch Verkäufer und Einkäufer "spielen" täglich ihr Spiel.

Gute Verkäufer freuen sich darauf mit guten Einkäufern zu verhandeln.


Ansichten guter VerkäuferInnen

•  Ist Verkaufen heute anders als vor X-Jahren?
Ja, verkaufen ist heute methodisch anders als in den letzten Jahrzehnten. Was gleich geblieben ist, ist der Wunsch der Kunden nach der Vertrauensebene von Mensch zu Mensch.

(Verkaufen von A bis Z)

•  Wie wichtig ist im Verkauf die Menschenkenntnis?
Sehr wichtig! Seine eigenen Vorlieben richtig zu kennen, über seine Denkweisen, Methoden und Motive Bescheid zu wissen; ebenso die Eigenschaften der Kunden wahrzunehmen und wertfrei einzuschätzen und sich im Verkaufsgespräch darauf einzustellen;
beides sind die Basis für erfolgreiches Verkaufen.

•   Wie kann ich als VerkäuferIn im Außendienst optimal überzeugen?
Eigentlich einfach: authentisch sein, Ehrlichkeit ausstrahlen, am Kunden als Mensch interessiert sein, und ... (siehe Antworten auf die weiteren Fragen).
(Die Stärken der VerkäuferInnen)

•   Darf ich als VerkäuferIn ein "Nein" überhaupt akzeptieren?
Wenn es vom Einkaufenden eindeutig formuliert wird dann selbstverständlich, ein klares Nein ist sogar besser als ein "vielleicht". So kann ich mich als VerkäuferIn Kunden zuwenden, die konkretes Interesse zeigen.

•   Ist es moralisch erlaubt die Motive des Kunden anzusprechen?
Natürlich! Es zeigt vom Interesse am Kunden, wenn ich als VerkäuferIn genau die Motive des Kunden erkenne und meine Argumentation darauf ausrichte.

•   Es ist noch "modern", Abschlussversuche zu unternehmen?
Das ist die Aufgabe der VerkäuferInnen! Wenn wir keine Abschlussversuche unternehmen ist der Kunde sogar verunsichert. "Ist der von seinen Produkten gar nicht überzeugt, dass er mir gar nichts verkaufen will?" denkt der Kunde und weiter "vielleicht habe ich meine Zeit unnötig in das Gespräch investiert".

•   Wie erkenne ich, dass der Kunde kaufen (den Vertrag unterschreiben) möchte?
Gute VerkäuferInnen achten auf die Kaufsignale des Kunden. Den Kunden wahrnehmen, zuhören, seine körpersprachlichen Signale richtig deuten, sind wesentliche Faktoren für ein "gutes Verkaufen".
(Abschlusssignale erkennen)

•   Ist es moralisch gerechtfertigt gute Preise -
gute Deckungsbeiträge - zu verlangen?

Selbstverständlich. Unternehmen, die keine Gewinne erzielen sind asozial! (weil sie keinen Beitrag zur Gemeinschaft leisten = Steuern zahlen).

•   Muss ich im Verkauf kämpfen?
Eigentlich nicht. Kampf bringt meistens Sieger und Verlierer. Die "Win-Win-Strategie" dagegen macht Einkäufer und Verkäufer zu "Gewinnern". Natürlich muss der gute Verkäufer seinen Beitrag für seinen Gewinn leisten. (= nutzenorientiert argumentieren)

•   Sollen VerkäuferInnen "Techniken" beherrschen?
Selbstverständlich! Abschlusstechnik, Fragetechnik, Argumentationstechnik sind Beispiele für das Handwerkzeug guter VerkäuferInnen. Ohne guter Technik kommt kein "gutes Spiel" zustande. (siehe Tennis-Beispiel)

•   Darf ich etwas verkaufen, das der Kunde nicht braucht?
Nein! Wir brauchen zufriedene Kunden. Wir brauchen Kunden, die einen Nutzen aus unseren Angeboten ziehen. Gute VerkäuferInnen können das gut unterscheiden.

•   Muss ich als VerkäuferIn von meinem Produkt voll überzeugt sein?
Nein, muss ich nicht. Ich muss von den Vorteilen für den Kunden überzeugt sein. Möglicherweise kommt das Produkt, das ich verkaufe, für mich als VerkäuferIn nie in Frage. Daher kann ich für mich selbst gar nicht davon überzeugt sein.

•   Sollen Top-VerkäuferInnen alle Argumente,
die für ihr Produkt sprechen, kennen?

Kennen ja, aber nicht bei jedem Kunden alle Argumente präsentieren, sondern genau die, die für den Kunden zutreffen.

•   Müssen sich "gute VerkäuferInnen" mit den Produkten 100 % identifizieren?
Nein, müssen sie nicht. Sie dürfen nur keinen psychologischen Schaden erleiden, wenn einzelne Kunden ein klares Nein aussprechen.

•   Müssen VerkäuferInnen immer die Wahrheit sagen?
Uneingeschränkt ja! Wenn ich als Verkäufer gefragt werde, sage ich die Wahrheit! Ehrensache! Ich muss aber nicht möglicherweise subjektive "Nachteile" unaufgefordert in den Vordergrund stellen.

•   Wie wichtig ist der "menschliche Faktor"?
Sehr wichtig! Verkauft wird weitestgehend über die Beziehungsebene. Produkte werden immer ähnlicher, die Auswahl immer größer, was soll der Kunde kaufen, wenn er zum Verkäufer kein Vertrauen hat?

•   Wie kann ich den Kunden überzeugen?
Vertrauen aufbauen, ehrliches Interesse am Kunden zeigen, die richtigen Fragen stellen, die persönlichen Motive ansprechen und den individuellen Nutzen für den Kunden argumentieren.

•   Wie weiß ich, was der Kunde will?
Einfach die richtigen Fragen mit der richtigen Methode stellen.
z. b. mit der SPIN-Technik.

•   Wie wichtig ist Auftreten, Kleidung, Verhalten?
"Man kauft nur von Siegern" heißt es. Man weiß heute noch genau wer als erster den Atlantik im Flugzeug überquert hat. Kaum jemand kennt den zweiten. Erfolgreiche Sieger zeigen Stil. (Mit Stil zu mehr Verkaufserfolg)
Siegern sieht man an, dass sie Sieger sind.


Resümee:

Gute VerkäuferInnen werden gebraucht.

Dass gute VerkäuferInnen ihre Aufgaben "das Verkaufen" engagiert wahrnehmen, sollte man ihnen nicht vorwerfen.

Gute VerkäuferInnen nehmen ihren Beruf ernst und sind mit Freude dabei.

Wenn gute Einläufer die Verkäufer fair und partnerschaftliche behandeln, läuft die Kommunikation für beide erfolgreicher.

Ein klares "Nein" des Einkäufers ist dem Verkäufer lieber als ein "vielleicht".

Der Innendienst sollte den Außendienst wegen seiner Arbeit wertschätzen, und umgekehrt.

Gute VerkäuferInnen trainieren regelmäßig um "gut" zu sein.


Feed back sehr gewünscht.
Sagen Sie uns Ihre Meinung! Wir freuen uns auf einen Meinungs-Austausch.


Trainings für gute VerkäuferInnen

Für Trainings guter VerkäuferInnen stehen die

TrainerInnen
von diversitytraining

gern zur Verfügung. Einige davon trainieren schon seit 25 Jahren im Verkauf. Sie beobachten die
aktuellen Trends und schauen gern über den österreichischen Tellerrand (Grenzen), um andere "aum laufenden zu sein".

Individuelle Coachings, z. B. Feldtraining ergänzen, zusätzlich zu den Trainings, die Weiterentwicklung der Verkäufer im Außendienst

Die konkreten Angebote finden Sie auf der

Bereichsseite für Verkaufstrainings - diversity selling


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Dieser Fachartikel wird in Kooperation mit news2use veröffentlicht.
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Für den Inhalt verantwortlich: Richard Wagner

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